Come ridurre il tempo di rotazione dei veicoli usati nel tuo concessionario
30 apr 2024
La rotazione efficiente del stock di veicoli usati (VO) è chiave per massimizzare la redditività in un concessionario. Ogni giorno che un'auto rimane in stock senza essere venduta comporta costi fissi e deprezzamento, riducendo i margini di profitto. Per questo motivo, ottimizzare i giorni che un VO trascorre in stock prima della vendita è diventato una priorità strategica per i concessionari che desiderano prosperare in questo business.
Comprendere l'impatto finanziario di una bassa rotazione di VO
Ogni giorno extra che un veicolo usato rimane nel lotto senza essere venduto, il concessionario subisce perdite economiche. Da un lato, i costi fissi associati al mantenimento di questo stock, come personale, strutture, finanziamenti, ecc. Dall'altro, il deprezzamento che il valore del veicolo subisce nel tempo.
Secondo dati di Sumauto, un'auto usata smette di essere redditizia per il concessionario dopo 60 giorni in stock. Tuttavia, la media in Spagna è che i VO rimangono 90 giorni prima di essere venduti, 30 giorni in più rispetto a quanto raccomandato. Questo comporta perdite giornaliere di 15€ per veicolo: 5€ di deprezzamento più 10€ di costi fissi.
Per un concessionario con 30 auto usate che ruota il suo stock ogni 90 giorni (4 volte all'anno), questi 30 giorni extra per veicolo si traducono in 52.200€ di perdite annuali per non attivare politiche dinamiche di rotazione in tempo. Una cifra non trascurabile che mette in evidenza l'importanza di velocizzare la vendita di VO.
Stabilire obiettivi di giorni in stock e prezzo di vendita ottimale
Il primo passo è stabilire obiettivi chiari di rotazione per il dipartimento di VO. La regola generale è che un veicolo usato non dovrebbe permanere più di 60 giorni in stock dalla sua entrata. Alcuni concessionari più efficienti riducono anche quel termine a 30 giorni al massimo.
Per raggiungere quegli obiettivi di rotazione, è fondamentale regolare dinamicamente i prezzi in base al tempo che il VO è in stock. Una politica di prezzi raccomandata sarebbe:
0-30 giorni: Prezzo di vendita ottimale secondo la valutazione
30-45 giorni: Applicare uno sconto del 3-5%
45-60 giorni: Sconto del 7-10%
+60 giorni: Sconto aggressivo del 12-15%
In questo modo, i veicoli usati più recenti e richiesti vengono venduti al prezzo massimo, mentre quelli che sono in stock da più tempo diventano più accessibili per accelerare la loro uscita dallo stock.
Analizzare il mercato e la concorrenza regolarmente
Stabilire prezzi competitivi che consentano una rotazione rapida richiede monitorare da vicino il mercato di VO nella tua zona. Devi conoscere i prezzi di veicoli simili che offrono altri concessionari e privati, così come analizzare l'offerta e la domanda esistenti.
Per una rotazione efficiente, è vitale comprendere le tendenze del mercato e regolare i prezzi dei veicoli usati di conseguenza.
Scommettere sulla esposizione online e sui lead digitali
In era digitale, pubblicizzare il tuo stock di VO su portali online specializzati come Coches.net è chiave per massimizzare la loro visibilità e attrarre potenziali acquirenti. Secondo dati di Autocasión e AutoScout24, un veicolo usato impiega in media 43 giorni per essere venduto online, rispetto ai 90 giorni in un concessionario fisico.
Ma non basta annunciare le tue auto, devi anche ottimizzare le schede con buone foto, descrizioni dettagliate e prezzi attraenti. Integra inoltre il tuo sito web con un sistema di acquisizione e gestione di lead online per non perdere nessuna opportunità di vendita. Utilizza un CRM per concessionari che ti permetta di tenere traccia in modo efficace di tutti i contatti ricevuti.
Formare e motivare il team di vendite di VO
I tuoi commerciali devono essere pienamente consapevoli dell'importanza di ruotare rapidamente lo stock di VO. Dedica sessioni formative periodiche per istruirli sulla valutazione dei veicoli, fissazione di prezzi competitivi, argomentazioni di vendita per veicoli più vecchi, ecc.
Oltre alla formazione, stabilisci incentivi economici legati al raggiungimento degli obiettivi di rotazione fissati. Ad esempio, commissioni extra per vendere auto che sono in stock da più di 60 giorni. In questo modo, i tuoi venditori saranno più motivati a prioritizzare l'uscita dei veicoli più vecchi.
Misurare KPI di rotazione e effettuare aggiustamenti continui
Monitorare gli indicatori chiave del dipartimento di VO è fondamentale per identificare aree di miglioramento e prendere le misure correttive necessarie. Alcuni KPI importanti da controllare sono:
Giorni medi in stock per veicolo
Margine di profitto medio per vendita di VO
Prezzo medio di vendita
Stessi applicati in base all'età del veicolo
Veicoli con più di 60 giorni in stock
Con queste informazioni, potrai identificare i VO più problematici che non ruotano abbastanza velocemente e adottare misure come applicare sconti più aggressivi, cambiare la strategia di marketing o considerare vie alternative come l'asta di auto.
Ottimizzare la gestione dello stock di VO
Oltre a ruotare rapidamente lo stock esistente, devi ottimizzare l'acquisizione di nuovi veicoli usati. Analizza quali modelli, marche e segmenti hanno più domanda nella tua zona per prioritizzare il loro acquisto. Evita di accumulare auto a bassa rotazione che rimangono bloccate nel tuo lotto.
Utilizza strumenti di gestione dello stock per concessionari che ti consentano di fare un controllo esaustivo di ogni veicolo: data di ingresso, valutazione iniziale, sconti applicati, lead generati, ecc. In questo modo potrai prendere decisioni informate su quali auto prioritizzare nella tua strategia di marketing e vendita.
Migliorare l'esperienza del cliente
Alcune azioni raccomandate per migliorare l'esperienza del cliente in VO includono:
Formare il team di vendite in tecniche di attenzione al cliente e risoluzione di obiezioni.
Offrire test drive senza pressione e fornire informazioni dettagliate sulla storia e sullo stato dei veicoli.
Implementare processi di acquisto semplificati e opzioni di finanziamento attraenti.
Richiedere e rispondere alle opinioni dei clienti per identificare aree di miglioramento.
Stabilire programmi di fidelizzazione e offerte speciali per clienti ricorrenti.
Offrire finanziamenti attraenti
Molti acquirenti di veicoli usati necessitano di finanziamenti per potervi accedere. Offrire opzioni di finanziamento competitive attraverso accordi con enti bancari può essere un grande incentivo per accelerare le vendite del tuo stock di VO.
Oltre a facilitare il pagamento a rate, puoi proporre campagne di sconti speciali per i clienti che finanziano l'acquisto di un veicolo che ha più di X giorni in stock. O addirittura offrire un piccolo regalo o un complemento aggiuntivo per l'acquisto di auto molto vecchie per dar loro una via d'uscita più rapida.
