Servizi aggiuntivi che fidelizzano i clienti e generano entrate nel tuo concessionario

Nel mercato attuale delle auto usate, i margini sono sempre più ridotti. Per questo, i concessionari che cercano di crescere e consolidarsi devono guardare oltre il semplice scambio. La chiave è diversificare: offrire servizi aggiuntivi che non solo generano ricavi extra, ma che fidelizzano anche il cliente e migliorano l'esperienza d'acquisto.

Questo articolo ti presenta un mix di servizi classici e creativi che possono essere facilmente integrati in una concessionaria di medie dimensioni, specialmente focalizzata su vetture di gamma media. Se implementati correttamente, questi servizi possono fare la differenza in termini di redditività, reputazione e ricorrenza dei clienti.

1. Finanziamento personalizzato: ricavi e facilità per il cliente

Il finanziamento continua ad essere uno dei servizi più redditizi per qualsiasi concessionaria. Collaborando con enti finanziari o fintech, puoi offrire opzioni di pagamento comode che aumentano il tasso di chiusura e ti generano una commissione per operazione.

Vantaggi:

• Aumenta il valore medio per auto.

• Migliora il tasso di conversione.

• Genera redditi ricorrenti da commissioni.

Consiglio: Offri diverse simulazioni di rata in ogni annuncio o scheda auto. In questo modo il cliente visualizza l'auto come una rata accessibile, non come una grande spesa. Inoltre, mostrare opzioni con e senza anticipo può aprire più porte.

2. Garanzie estese: tranquillità per il cliente, ricavi per te

Spesso, i concessionari sottovalutano il potere di una garanzia estesa ben venduta. Non solo trasmette fiducia, ma può generare un margine aggiuntivo per unità.

Puoi offrire:

• Garanzie meccaniche di 12, 24 o 36 mesi.

• Coperture parziali o totali (motore, cambio, elettronica...).

• Servizi premium come auto di cortesia, assistenza stradale, ecc.

Modello di business: Puoi acquistare pacchetti in volume da compagnie assicurative specializzate e rivenderli con margine, o integrarli nel tuo prezzo di vendita come “valore aggiunto gratuito”.

Esempio: Se vendi 100 auto all'anno e vendi una garanzia extra nel 60% di esse con un margine medio di 150 €, ciò equivale a 9.000 € annuali aggiuntivi.

3. Servizi di gestione e pratiche

Sebbene sia un servizio classico, continua ad essere imprescindibile. Molti clienti preferiscono delegare il trasferimento dell'auto, la registrazione o la gestione delle tasse.

Come monetizzarlo:

• Includilo come parte del valore aggiunto.

• Offrilo come extra con una tariffa chiara.

Puoi anche offrire:

• Duplicati delle chiavi.

• Rapporti di traffico.

• Consulenza per cambi di proprietà complessi.

• Gestione delle tasse di circolazione o cancellazioni temporanee.

4. Manutenzione e revisioni prepagate

Offrire pacchetti di manutenzione programmata è un'ottima forma per garantire ricavi futuri e fidelizzare il cliente. Puoi collaborare con officine locali o avere uno spazio tuo.

Esempi di pacchetti:

• 2 revisioni + cambio olio e filtro a 149 €.

• Revisione pre-ITV + lavaggio + diagnosi a 59 €.

Questo tipo di servizi ti permette di rimanere in contatto con il cliente dopo la vendita e generare opportunità per offrire altri prodotti o future riacquisti.

5. Installazione di accessori: personalizzazione redditizia

Molti clienti sono disposti a pagare di più se possono personalizzare la propria auto. Da accessori a miglioramenti tecnologici, questi servizi possono avere un margine elevato.

Servizi più redditizi:

• Installazione di sensori di parcheggio.

• Schermi multimediali o Apple CarPlay/Android Auto.

• Telecamere posteriori.

• Cerchi o pneumatici premium.

• Vetri oscurati, parziale rivestimento o kit estetici.

Questi accessori permettono di differenziare il tuo stock e giustificare prezzi più alti. Inoltre, possono essere venduti come “pacchetti” per semplificarne la commercializzazione.

6. Assicurazioni e protezione finanziaria

Il mondo delle assicurazioni è una miniera d'oro poco sfruttata da molti concessionari. Se collabori con broker, puoi generare commissioni per ogni polizza venduta senza dover essere un agente.

Modalità popolari:

• Assicurazione a terzi estesa o furto e incendio con franchigia.

• Assicurazione di garanzia meccanica estesa.

• Assicurazione per mesi o per conducenti giovani.

• Assicurazione di protezione dei pagamenti: copre le rate se l'acquirente rimane disoccupato.

Oltre ai ricavi, stai risolvendo un bisogno critico del cliente al momento dell'acquisto.

7. Programmi di fidelizzazione e referral

Un cliente soddisfatto può essere il tuo miglior venditore. Implementare programmi di fidelizzazione o referral ha un costo basso e un ritorno molto alto.

Idee applicabili:

• 50 € di sconto sul prossimo acquisto per aver segnalato un amico.

• 1 revisione gratuita ogni 12 mesi per clienti ricorrenti.

• Punti cumulabili per manutenzione o accessori.

Questo non solo aumenta i tuoi ricavi, ma trasforma ogni vendita in una relazione a lungo termine.

8. Servizi innovativi che differenziano

L'innovazione non è solo per i grandi gruppi. Puoi anche applicare idee originali per distinguerti rispetto ad altri concessionari:

• Consegna a domicilio dell'auto venduta. Ideale per clienti al di fuori della tua zona.

• Veicolo di cortesia gratuito 1 giorno all'anno. Un gesto che fidelizza.

• Abbonamenti flessibili: utilizzo dell'auto per mesi senza acquisto.

• Acquisto online con firma digitale e consegna senza contatto. Molto apprezzato post-pandemia.

Si tratta di servizi che impattano sulla percezione del cliente e aprono nuove linee di reddito se comunicati bene.

Errori comuni nell'implementare servizi aggiuntivi

• Non formare il team su come vendere questi servizi.

• Non integrarli bene nel processo di vendita.

• Mancanza di chiarezza in prezzi o condizioni.

• Non misurare la redditività individuale di ciascun servizio.

• Promettere più di quanto si possa mantenere.

Implementare male un servizio può avere l'effetto opposto a quello desiderato: perdita di fiducia.

Checklist: quali servizi puoi implementare oggi?

• [ ] Offri finanziamento con margine?

• [ ] Hai garanzie aggiuntive che generano ricavi?

• [ ] Hai gestione propria o esternalizzata redditizia?

• [ ] Vendi accessori o personalizzazioni?

• [ ] Offri assicurazioni con commissione?

• [ ] Hai app o sistemi digitali che fidelizzano?

• [ ] Utilizzi un programma di fedeltà o di referral?

• [ ] Ti distingui con servizi innovativi?

Più segni fai, maggiore sarà la tua redditività globale per cliente.

Domande frequenti (FAQs)

Quanto può rappresentare in ricavi un buon sistema di servizi aggiuntivi?

Tra il 10% e il 25% del fatturato totale annuale, a seconda di quanti servizi siano integrati e come vengano venduti.

Posso offrire tutti questi servizi essendo un concessionario piccolo?

Sì, la maggior parte può essere offerta esternalizzando (assicurazioni, gestione, garanzie, ecc.) senza grandi strutture interne.

Come inizio se non ho esperienza nell'offrire questi servizi?

Inizia con le basi: finanziamento, garanzia e gestione. Poi aggiungi extra a seconda della domanda e delle risorse.

Conclusione

Un concessionario che vende solo auto sta lasciando soldi sul tavolo. Incorporare servizi aggiuntivi non solo aumenta i tuoi ricavi, ma rafforza la tua relazione con il cliente e ti differenzia dalla concorrenza.

Dalla garanzia e finanziamento, fino agli accessori tecnologici, assicurazioni o programmi di fidelizzazione, ci sono molteplici modi per generare valore reale. L'importante è scegliere i servizi che si adattano al tuo profilo di cliente ed eseguirli con professionalità e trasparenza.

Ogni auto può essere l'inizio di una relazione redditizia, non solo una transazione. Fai in modo che il tuo concessionario offra di più e chieda di più per questo.