Veicolo elettrico usato: chiavi per concessionari indipendenti

Stato attuale del mercato dei veicoli elettrici di seconda mano in Spagna

Sebbene i veicoli elettrici di seconda mano rappresentino ancora una piccola proporzione del mercato dell'usato, la loro crescita è rapida e costante. Nel primo trimestre del 2025, le vendite di veicoli elettrici usati sono aumentate del 53,2% rispetto allo stesso periodo dell'anno precedente. Questa cifra evidenzia un cambiamento di tendenza guidato dalla diminuzione dei prezzi, dall'aumento dello stock disponibile e da una maggiore accettazione del consumatore verso questo tipo di mobilità.

Il prezzo medio delle auto elettriche di seconda mano si è attestato intorno ai 32.243 € a livello nazionale, con regioni come la Catalogna appena sopra (32.635 €). Sebbene la quota di mercato rimanga bassa, con solo l'1% delle vendite totali di usato, le proiezioni di crescita sono ottimistiche. Inoltre, il 18% dei conducenti afferma di considerare l'acquisto di un elettrico di seconda mano a breve termine, il che apre la porta a nuove opportunità per i concessionari.

Entrare ora in questo segmento, con una strategia ben definita, può consentirti di posizionarti prima degli altri concessionari e generare un vantaggio competitivo a medio termine.

Opportunità per concessionari indipendenti

Il veicolo elettrico di seconda mano non è solo una novità nel mercato, ma una leva per differenziarsi in un settore sempre più competitivo. I concessionari indipendenti possono sfruttare diversi vantaggi chiave:

1. Fiducia rispetto a privati e piattaforme online

Molti potenziali acquirenti diffidano dall'acquistare un elettrico usato da un privato. La mancanza di garanzie, la scarsa conoscenza dello stato reale della batteria o la possibilità di vizi nascosti li portano a preferire di rivolgersi a un professionista. Qui il concessionario può apportare valore con diagnosi preventive, revisioni tecniche, storico di carica e garanzie chiare.

2. Fidelizzazione di nuovi profili di cliente

Sempre più conducenti cercano opzioni sostenibili ed efficienti. Offrire veicoli elettrici di seconda mano consente di attrarre un nuovo tipo di cliente, più consapevole dell'ambiente e predisposto a stabilire relazioni di fiducia con il fornitore.

3. Migliori margini con selezione adeguata

La rapida svalutazione degli elettrici nel loro primo ciclo consente di acquisire unità a buon prezzo per rivenderle con margine, a patto che la batteria sia in buone condizioni. La diminuzione dei prezzi facilita questa operativa.

4. Servizi complementari

Dalle garanzie estese a pacchetti di manutenzione specifica, installazione di punti di ricarica o consulenza su sovvenzioni: l'elettrico apre la porta a nuovi redditi complementari.

5. Vantaggio locale rispetto a piattaforme

Avere punti di ricarica propri, consentire prove di autonomia o assistere il cliente in modo personalizzato offre un vantaggio rispetto ai grandi marketplace.

Rischi e principali sfide

Non tutto è positivo: gli elettrici di seconda mano comportano anche rischi specifici che devono essere conosciuti per evitarli o mitigarli.

1. Stato della batteria

La batteria rappresenta il 30-40% del valore dell'auto e il suo stato determina le prestazioni. È fondamentale verificare lo "State of Health" (SoH) prima di acquistare, qualcosa che richiede strumenti di diagnosi specializzati. Una batteria molto degradata può rendere non praticabile la rivendita.

2. Costi di riparazione elevati

I componenti di un elettrico (inverter, caricabatterie interni, sistemi di gestione) sono costosi e non tutti i centri di assistenza hanno esperienza con essi. Inoltre, i ricambi possono essere scarsi o costosi.

3. Obsolescenza tecnologica

L'evoluzione della tecnologia fa sì che alcuni modelli diventino rapidamente obsoleti. I clienti informati eviteranno modelli che non offrono ricarica rapida, buona autonomia o connettività moderna.

4. Bassa rotazione dello stock

Un elettrico che non viene venduto in 60-90 giorni può comportare perdite significative a causa della svalutazione o dei costi di mantenimento dello stock.

5. Volume limitato

L'accesso a buoni elettrici usati è ancora basso, dunque la selezione delle unità richiede tempo, conoscenza e una buona rete di fornitori.

Barriere strutturali

Infrastruttura di ricarica

Molti concessionari non sono pronti a caricare auto elettriche nelle loro strutture. Per gestire lo stock, fare dimostrazioni o semplicemente mantenere la batteria in stato ottimale, si raccomanda di avere almeno un punto di ricarica semi-rapido. L'installazione comporta costi, permessi, adeguamenti elettrici e un possibile aumento della potenza contrattata.

Normative e aiuti

Il Piano MOVES III è valido fino a dicembre 2025, offrendo fino a 7.000 € per veicolo elettrico acquistato. Anche se è pensato per privati, possono usufruirne anche aziende, concessionari e lavoratori autonomi. Questi aiuti possono influenzare la decisione di acquisto del cliente finale, quindi conoscerli e fornire una consulenza corretta può concludere vendite. Ogni comunità autonoma ha propri requisiti che è consigliabile rivedere.

Catena di ricambi

Non tutti i produttori offrono ricambi per batterie o componenti elettrici di terzi. Questo può rallentare le riparazioni e aumentare i costi. La logistica è meno sviluppata rispetto al canale termico, dunque avere accordi con officine o fornitori specializzati è fondamentale.

Come prepararsi come concessionario

Prepararsi per operare con veicoli elettrici di seconda mano non richiede di reinventare l'attività, ma di adottare nuove buone pratiche:

• Seleziona modelli affidabili e con batterie garantite, preferibilmente di meno di 5 anni e con buon SoH.

• Forma il tuo team in diagnosi, gestione della carica, tecniche di vendita adeguate.

• Crea garanzie specifiche che tranquillizzino il cliente senza compromettere la tua redditività.

• Comunica con trasparenza: spiega l'autonomia, lo stato della batteria, i costi e i benefici reali.

• Controlla il tempo in stock: stabilisci termini massimi per ogni unità e decidi con dati.

Il ruolo di Dealcar

In Dealcar ti aiutiamo ad analizzare la redditività del tuo stock elettrico. La nostra piattaforma consente di simulare scenari, confrontare modelli, stimare il margine per unità e accompagnarti nella transizione verso un'offerta più sostenibile e adattata alla domanda futura.

Scenari futuri e strategia

Il mercato dei veicoli elettrici di seconda mano crescerà in modo naturale man mano che le auto nuove di oggi diventeranno usate entro 2-5 anni. Essere preparati fin da ora è fondamentale per sfruttare quest'onda. Coloro che inizieranno a lavorare nel segmento oggi avranno clienti fedeli, esperienza accumulata e un'offerta meglio posizionata rispetto alla concorrenza in ritardo.

Conclusione

Il veicolo elettrico di seconda mano rappresenta un'opportunità reale per concessionari indipendenti. Non si tratta solo di ampliare lo stock, ma di adattarsi a una nuova forma di intendere la mobilità e il business. Con formazione, selezione rigorosa e strumenti come Dealcar, è possibile trasformare una sfida in un vantaggio competitivo.

Domande frequenti (FAQ)

Quanto costa cambiare una batteria?

Dipende dal modello, può variare da 5.000 a oltre 10.000 €. Alcune marche consentono di cambiare solo i moduli.

Che degrado di batteria è accettabile?

Generalmente, si considera operativamente fattibile fino al 20%-25% di perdita di capacità.

Posso offrire garanzia di batteria propria?

Sì, progettando una copertura chiara e stabilendo riserve economiche per possibili incidenti.

Quanti punti di ricarica ho bisogno?

Dipende dal volume, ma almeno uno ogni 5-10 unità in stock può essere ragionevole per la rotazione e le dimostrazioni.

Quali modelli sono i più venduti?

In Spagna spiccano il Renault Zoe, Nissan Leaf, Tesla Model 3 e BMW i3 nel mercato dell'usato.