Guía práctica para calcular tu CAC y ROI de marketing en tu concesionario

¿Qué es el CAC y por qué es clave para un concesionario?

El CAC (Coste de Adquisición de Cliente) es el coste promedio que incurres para conseguir un nuevo cliente. En el contexto de un concesionario, incluye todo lo que inviertes para cerrar una venta: publicidad, herramientas de marketing, sueldos del equipo comercial, comisiones y cualquier gasto relacionado con la captación de leads.

Ejemplo simple: si gastas 3.000 € al mes en marketing y consigues 10 ventas, tu CAC es de 300 € por cliente.

¿Por qué importa? Porque te permite saber si estás gastando de más para conseguir clientes, si tu estrategia es rentable y cuándo es momento de ajustar tus campañas.

Cómo calcular el CAC paso a paso

1. Suma todos los gastos de marketing y ventas durante un periodo (mensual, trimestral)

Incluye:

• Publicidad online (Google, Meta, portales)

• Sueldos y comisiones de vendedores

• Herramientas de automatización y CRM

• Agencias o freelancers externos

2. Divide ese total entre la cantidad de clientes adquiridos en ese periodo

Fórmula:

CAC = Gasto total en marketing y ventas / Número de clientes nuevos

Ejemplo práctico:

• Gasto: 4.500 €

• Ventas: 15 coches

• CAC: 4.500 € / 15 = 300 € por cliente

Tip: Utiliza un CRM para registrar la procedencia de cada cliente. Cuanto mejor atribuyas la venta al canal, más preciso será tu CAC.

¿Qué es el ROI de marketing y cómo se interpreta?

El ROI (Return on Investment) es el retorno que obtienes por cada euro invertido en marketing. Es uno de los indicadores más importantes para saber si tus campañas son rentables.

¿Por qué es vital? Porque no se trata solo de vender, sino de ganar dinero con esas ventas. Un ROI positivo indica que el marketing está funcionando; uno negativo, que estás perdiendo dinero.

Ojo: Un ROI bajo no siempre es malo si estás ganando volumen, pero debe compensarse a nivel global.

Fórmula para calcular el ROI en marketing para concesionarios

ROI = [(Ingresos generados - Inversión en marketing) / Inversión en marketing] x 100

Ejemplo aplicado:

• Ingresos generados por ventas = 50.000 €

• Inversión total en marketing = 5.000 €

• ROI = [(50.000 - 5.000) / 5.000] x 100 = 900%

Esto significa que por cada euro invertido, ganaste 9.

Consejo: Asegúrate de incluir solo las ventas atribuibles a marketing, y mide por canal si es posible (Google Ads, redes sociales, email, etc.).

Errores comunes al calcular CAC y ROI en concesionarios

• No incluir todos los costes reales, como sueldos o herramientas

• No atribuir correctamente los clientes a los canales que los originaron

• Mezclar periodos o tipos de campañas, dificultando la comparación

• Ignorar los leads offline, como los que llegan por recomendación o vía telefónica

Consejos para mejorar tu CAC y maximizar el ROI

• Optimiza tus campañas: invierte más en los canales que mejor convierten

• Cualifica bien los leads: no pierdas tiempo en contactos sin interés real

• Automatiza respuestas y seguimiento: acelera el cierre

• Fideliza a tus clientes: un cliente repetidor tiene CAC casi cero

• Alinea marketing y ventas: cuando trabajan juntos, los resultados mejoran notablemente

Herramientas recomendadas

• Dealcar: Software especializado para concesionarios que permite registrar leads, vincularlos a ventas y visualizar CAC y ROI en tiempo real desde un panel de control intuitivo.

• HubSpot o Zoho CRM: Buenas opciones para gestión de clientes si ya tienes procesos más complejos

• Google Analytics y Looker Studio: para medir conversiones web y construir dashboards visuales

• Hojas de cálculo personalizadas: útiles para empezar a controlar si no usas un software integrado

Conclusión: medir para escalar

Medir tu CAC y ROI te da el control real de tu estrategia de marketing. En un sector tan competitivo como el automotor, saber qué canal funciona, cuánto cuesta cada cliente y cuánto beneficio te deja cada euro invertido, puede marcar la diferencia entre crecer o estancarte.

No se trata solo de invertir en marketing, sino de hacerlo con inteligencia. Y eso empieza por medir correctamente.

Preguntas frecuentes (FAQs)

¿Qué es un CAC razonable para un concesionario?

Depende del tipo de coche, del canal de captación y del margen de beneficio. Como regla general, debería estar por debajo del 10-15% del margen neto de cada venta.

¿Cuánto tiempo puede tardar en verse un ROI positivo?

Hay campañas que generan resultados rápidos (como promociones puntuales) y otras que requieren tiempo (branding, posicionamiento SEO). En general, un buen sistema de mediciones empieza a dar insights claros en 30-90 días.

¿Se puede medir el ROI de campañas offline?

Sí, si implementas mecanismos de trazabilidad como cupones, encuestas de origen del cliente o códigos promocionales específicos.