Cómo reducir el tiempo de rotación de vehículos de ocasión en tu concesionario
30 abr 2024
La rotación eficiente del stock de vehículos de ocasión (VO) es clave para maximizar la rentabilidad en un concesionario. Cada día que un coche permanece en stock sin venderse supone costes fijos y depreciación, reduciendo los márgenes de beneficio. Por ello, optimizar los días que un VO pasa en stock antes de su venta se ha convertido en una prioridad estratégica para los concesionarios que quieren prosperar en este negocio.
Entender el impacto financiero de una baja rotación de VO
Cada día extra que un vehículo de ocasión permanece en el lote sin venderse, el concesionario asume pérdidas económicas. Por un lado, los costes fijos asociados a mantener ese stock, como personal, instalaciones, financiación, etc. Y por otro, la depreciación que sufre el valor del vehículo con el paso del tiempo.
Según datos de Sumauto, un coche usado deja de ser rentable para el concesionario a partir de los 60 días en stock. Sin embargo, la media en España es que los VO permanecen 90 días antes de venderse, 30 días más de lo recomendado. Esto supone unas pérdidas diarias de 15€ por vehículo: 5€ de depreciación más 10€ de costes fijos.
Para un concesionario con 30 coches de ocasión que rota su stock cada 90 días (4 veces al año), esas 30 jornadas extra por vehículo se traducen en 52.200€ de pérdidas anuales por no activar políticas dinámicas de rotación a tiempo. Una cantidad nada desdeñable que pone de manifiesto la importancia de agilizar la venta de VO.
Fijar objetivos de días en stock y precio de venta óptimo
El primer paso es establecer objetivos claros de rotación para el departamento de VO. La regla general es que un vehículo de ocasión no debería permanecer más de 60 días en stock desde su entrada. Algunos concesionarios más eficientes incluso reducen ese plazo a 30 días como máximo.
Para cumplir esos objetivos de rotación, es fundamental ajustar los precios dinámicamente según el tiempo que el VO lleva en stock. Una política de precios recomendada sería:
0-30 días: Precio de venta óptimo según tasación
30-45 días: Aplicar descuento del 3-5%
45-60 días: Descuento del 7-10%
+60 días: Descuento agresivo del 12-15%
De esta forma, los vehículos de ocasión más recientes y demandados se venden al precio máximo, mientras que los que llevan más tiempo se van haciendo más asequibles para agilizar su salida del stock.
Analizar el mercado y la competencia regularmente
Establecer precios competitivos y que permitan una rotación rápida requiere monitorizar de cerca el mercado de VO en tu zona. Debes conocer los precios de vehículos similares que ofrecen otros concesionarios y particulares, así como analizar la oferta y demanda existente.
Para una rotación eficiente, es vital entender las tendencias del mercado y ajustar los precios de los vehículos de ocasión en consecuencia.
Apostar por la exposición online y leads digitales
En la era digital, publicitar tu stock de VO en portales online especializados como Coches.net es clave para maximizar su visibilidad y atraer compradores potenciales. Según datos de Autocasión y AutoScout24, un vehículo de ocasión tarda 43 días de media en venderse online, frente a los 90 días en un concesionario físico.
Pero no basta con anunciar tus coches, también debes optimizar las fichas con buenas fotos, descripciones detalladas y precios atractivos. Integra además tu pagina web con un sistema de captación y gestión de leads online para no perder ninguna oportunidad de venta. Utiliza un CRM para concesionarios que te permita hacer un seguimiento eficaz de todos los contactos recibidos.
Formar y motivar al equipo de ventas de VO
Tus comerciales deben ser plenamente conscientes de la importancia de rotar el stock de VO con agilidad. Dedica sesiones formativas periódicas para instruirles en tasación de vehículos, fijación de precios competitivos, argumentarios de venta para vehículos más antiguos, etc.
Además de la formación, establece incentivos económicos ligados al cumplimiento de los objetivos de rotación fijados. Por ejemplo, comisiones extra por vender coches que llevan más de 60 días en stock. De esta forma, tus vendedores estarán más motivados para priorizar la salida de los vehículos más antiguos.
Medir KPIs de rotación y realizar ajustes continuos
Monitorizar los indicadores clave del departamento de VO es fundamental para identificar áreas de mejora y tomar las medidas correctoras necesarias. Algunos KPIs importantes a controlar son:
Días medios en stock por vehículo
Margen de beneficio medio por venta de VO
Precio medio de venta
Descuentos aplicados según antigüedad del vehículo
Vehículos con más de 60 días en stock
Con esta información, podrás identificar los VO más problemáticos que no rotan lo suficientemente rápido y tomar medidas como aplicar descuentos más agresivos, cambiar la estrategia de marketing o considerar vías alternativas como la subasta de coches.
Optimizar la gestión del stock de VO
Además de rotar rápido el stock existente, debes optimizar la adquisición de nuevos vehículos de ocasión. Analiza qué modelos, marcas y segmentos tienen más demanda en tu zona para priorizar su compra. Evita acumular coches de baja rotación que se queden estancados en tu lote.
Utiliza herramientas de gestión de stock para concesionarios que te permitan llevar un control exhaustivo de cada vehículo: fecha de entrada, tasación inicial, descuentos aplicados, leads generados, etc. Así podrás tomar decisiones fundamentadas sobre qué coches priorizar en tu estrategia de marketing y venta.
Mejorar la experiencia del cliente
Algunas acciones recomendadas para mejorar la experiencia del cliente en VO incluyen:
Capacitar al equipo de ventas en técnicas de atención al cliente y resolución de objeciones.
Ofrecer pruebas de manejo sin presión y brindar información detallada sobre el historial y el estado de los vehículos.
Implementar procesos de compra simplificados y opciones de financiamiento atractivas.
Solicitar y responder a las opiniones de los clientes para identificar áreas de mejora.
Establecer programas de fidelización y ofertas especiales para clientes recurrentes.
Ofrecer financiación atractiva
Muchos compradores de vehículos de ocasión necesitan financiación para poder acceder a ellos. Ofrecer opciones de financiación competitivas a través de acuerdos con entidades bancarias puede ser un gran incentivo para acelerar las ventas de tu stock de VO.
Además de facilitar el pago a plazos, puedes plantear campañas de descuentos especiales para clientes que financien la compra de un vehículo de más de X días en stock. O incluso ofrecer un pequeño regalo o complemento adicional por la compra de coches muy antiguos para darles una salida más rápida.