Comportamiento del comprador de coches de ocasión en 2025: estadísticas clave y cómo tu concesionario puede aprovecharlas

El mercado de vehículos de ocasión (VO) está evolucionando a gran velocidad. La forma en que los consumidores descubren, investigan y compran coches ha cambiado drásticamente en los últimos años, impulsada por la digitalización, nuevas expectativas de servicio y el uso intensivo del móvil. Entender este comportamiento ya no es opcional para los concesionarios: es una necesidad estratégica.

En esta guía basada en las últimas estadísticas del sector, te mostramos cómo piensan, buscan y deciden los compradores en 2025, y lo más importante: cómo tu concesionario puede adaptar sus procesos para captar más clientes y cerrar más ventas con la ayuda de Dealcar.

1. Los compradores investigan primero online (y mucho)

• 92 % de los compradores de coches investigan online antes de visitar un concesionario.

• El 78 % utiliza su smartphone como herramienta principal de búsqueda.

• La mayoría consulta entre 4 y 6 sitios web antes de tomar una decisión.

¿Qué significa esto para tu concesionario?

Tu web es tu primer comercial. Debe ser rápida, fácil de usar en móvil, con filtros eficientes, fotos de calidad, vídeos e información clara. Si el cliente no encuentra lo que busca en segundos, se va.

Con Dealcar, puedes tener una web optimizada para móviles, con buscador inteligente, carga rápida y fichas que realmente convierten.

2. La cercanía y la presencia local siguen importando

• El 44 % de los compradores de coches no recorre más de 8 km (5 millas) para visitar un concesionario.

• Las búsquedas “cerca de mí” en Google siguen creciendo año tras año.

¿Cómo lo aprovechas?

Debes dominar el SEO local. Optimiza tu ficha de Google Business Profile, incluye mapas, reseñas reales y asegúrate de que tu web mencione claramente tu ubicación y zonas de servicio.

Dealcar te ayuda a posicionarte localmente, incluyendo herramientas para destacar tus vehículos en Google con datos estructurados y configuraciones SEO.

3. El concesionario físico sigue siendo determinante

• Aunque el viaje empieza online, el 89 % de las ventas aún se cierra en tienda.

• El cliente espera una experiencia coherente: lo que vio online debe coincidir con lo que encuentra en tu concesionario.

Acción recomendada

Conecta la experiencia digital y presencial. Tus comerciales deben tener acceso al historial digital del cliente para ofrecer una atención personalizada desde el primer contacto físico.

Con Dealcar, puedes ver todo el recorrido previo del lead: coche visitado, canal de entrada, interés mostrado, interacciones por WhatsApp y más.

4. El tiempo de respuesta es crítico

• El 50 % de los compradores elige al primer concesionario que responde.

• Pero solo el 61 % de concesionarios responde en menos de 15 minutos.

• Cada hora que pasa disminuye drásticamente la probabilidad de conversión.

Solución práctica

Automatiza la primera respuesta. Configura workflows que asignen leads por tipo de interés, canal de entrada o zona geográfica y respondan con mensajes útiles.

Dealcar permite configurar automatizaciones que responden, asignan y generan tareas internas en segundos, mejorando tu tasa de conversión.

5. La reputación online influye más que nunca

• El 88 % de los compradores confía en reseñas online tanto como en recomendaciones personales.

• El 67 % consulta 3 o más plataformas de opiniones antes de decidir.

Qué hacer

• Pide reseñas a todos tus clientes satisfechos.

• Responde siempre, incluso a las negativas, con tono profesional.

• Muestra testimonios y valoraciones en tu web y redes.

Con Dealcar puedes integrar reseñas en tus fichas de coches y centralizar la visibilidad de tu reputación online.

6. El vídeo es el contenido que más convierte

• El 75 % de los compradores dice que el vídeo influyó en su decisión final.

• Las fichas con vídeo generan hasta un 35 % más de leads.

Recomendaciones clave

• Graba tours virtuales: exterior, interior, motor, detalles.

• Usa vídeos cortos (Reels, TikTok, Shorts) para destacar vehículos y promociones.

• Comparte vídeos por WhatsApp cuando respondas una consulta.

Dealcar te permite subir vídeos a tus fichas y compartirlos desde la misma plataforma, optimizando cada interacción.

7. Omnicanalidad: conectar todos los puntos de contacto

• El 71 % de los compradores espera una experiencia integrada entre web, redes, WhatsApp y tienda.

• Solo el 43 % de concesionarios ofrece una experiencia realmente omnicanal.

Qué significa y cómo aplicarlo

El cliente no diferencia entre canales. Para él, tu marca es una sola. Por eso debes garantizar que:

• Lo que ve en redes está también en la web.

• Si pregunta por WhatsApp, el comercial en tienda lo sabe.

• Si reservó un coche online, lo tiene disponible cuando llega.

Dealcar une tu web, tus leads, tu atención y tus estadísticas para que la experiencia fluya.

Recomendaciones prácticas para concesionarios modernos

1. Web profesional optimizada para móvil con fichas completas.

2. SEO local trabajado, con reseñas y Google Business Profile activo.

3. Automatización de leads con workflows y respuesta en menos de 1 minuto.

4. Vídeo en fichas y redes como estándar, no como extra.

5. Presencia unificada y coherente en todos los canales.

6. Panel de métricas y trazabilidad de cada lead para tomar decisiones reales.

Conclusión

Los datos no mienten: el cliente de 2025 ya está aquí y su comportamiento es claro. Investiga online, espera rapidez, busca confianza y valora la coherencia. La buena noticia es que no necesitas ser un gran grupo para ofrecer una experiencia excelente.

Con las herramientas adecuadas, como las que ofrece Dealcar, cualquier concesionario puede adaptarse y competir en este nuevo entorno.

Tu web, tus leads, tus vídeos, tus datos... todo en un solo lugar. Más agilidad, más conversión, más ventas.

Preguntas frecuentes

¿Por qué debo adaptar mi concesionario al nuevo comportamiento del comprador?

Porque ignorarlo te deja fuera de juego. Adaptarte te permite conectar mejor, vender más y diferenciarte.

¿Cuánto tiempo investigan los compradores antes de decidir?

De media, entre 2 y 4 semanas, dedicando varias horas semanales a comparar modelos, precios y concesionarios.

¿Qué canal me da mejor conversión?

WhatsApp y formularios web, pero la clave es tener todos los canales bien integrados.

¿Puedo competir con grandes concesionarios si soy pequeño?

Sí. Con procesos digitales claros, buena atención y herramientas como Dealcar, puedes ofrecer una experiencia igual o mejor.