Perfil del comprador de coches usados en España en 2025: ¿cómo ha cambiado y qué buscan?
6 ago 2025
El mercado de coches usados en España está viviendo una transformación significativa, impulsada por cambios generacionales, el auge del canal digital y nuevas prioridades de consumo. Conocer el nuevo perfil del comprador de coches de segunda mano es clave para que los concesionarios adapten su estrategia de venta y marketing.
Evolución del mercado de segunda mano en 2025
Según datos del primer trimestre de 2025, en España se vendieron 527.271 vehículos usados, un incremento del 8,3 % interanual (motor16.com). El ratio de ventas VO vs VN sigue creciendo y se sitúa ya cerca del 2:1.
Los coches más demandados siguen siendo compactos y SUV como el Seat Ibiza, Volkswagen Golf, Peugeot 3008 o Ford Focus, aunque crecen las ventas de híbridos ligeros y eléctricos.
Perfil actual del comprador de coches usados
Edad media: Entre 35 y 54 años (88 % de los compradores), según datos de Wallapop y Europacoche.
Género: Mayoritariamente masculino, aunque crece el interés en el público femenino.
Canal de entrada: El 90 % de las compras comienzan online, ya sea en buscadores o marketplaces (cadenaser.com).
Edad media del coche adquirido: 11,1 años.
Motivaciones principales: Precio competitivo, seguridad, coste de mantenimiento y fiabilidad.
Cambios generacionales: qué buscan los jóvenes compradores
Un estudio de Cetelem revela que los menores de 30 años priorizan:
Precio: 60 %
Seguridad: 41 %
Coste de uso: 23 %
Contaminación: Solo el 12 % lo considera importante (cadenaser.com)
Este grupo es muy digital, compara precios, valora la transparencia online y busca procesos sencillos, incluso con opciones de financiación digital o entrega a domicilio.
Evolución del comprador tras la pandemia
Desde la pandemia de 2020, muchos compradores valoran más tener coche propio como forma de independencia, especialmente en zonas urbanas. Esto ha incrementado la compra de vehículos por necesidad (trabajo, familia) y ha reforzado el uso del canal digital para reducir visitas presenciales. También se ha observado mayor interés por coches con garantía y procedencia clara, lo que favorece a los concesionarios frente a los particulares.
Diferencias geográficas en el comportamiento del comprador
Zonas urbanas: Mayor preferencia por coches ECO, híbridos y automáticos. Importancia de poder acceder a Zonas de Bajas Emisiones (ZBE).
Zonas rurales o de interior: Más demanda de SUV y coches diésel, por autonomía y condiciones del terreno.
Costas o zonas turísticas: Interés en coches versátiles, familiares o con buena relación calidad/precio para segunda residencia o alquiler.
Impacto del canal digital en el proceso de compra
La digitalización ha cambiado radicalmente el comportamiento del consumidor:
Comparación online: Precios, equipamientos, garantías y opiniones.
Valoración de transparencia: Informes de vehículo, certificación, historial.
Interacción remota: Formularios, WhatsApp, prueba a domicilio, reservas online.
Hoy, más de 4.500 concesionarios están presentes activamente en marketplaces como Wallapop, Dealcar, Coches.net o Milanuncios.
Tendencias clave en la demanda de VO en España
Crecimiento de seminuevos: Vehículos de menos de 5 años representan ya el 26 % del mercado.
Sostenibilidad creciente: Aumenta el interés por ECO e híbridos, aunque siguen siendo minoritarios.
Relevancia del diésel y gasolina: Diésel sigue liderando con el 55,3 %, gasolina el 37,2 % (europacoche.com).
Consejos para concesionarios: cómo adaptarse al nuevo comprador
Optimizar presencia digital: Fichas completas, fotos de calidad, testimonios y precios transparentes.
Segmentar por perfil: Jóvenes valoran procesos online; mayores buscan fiabilidad y trato personal.
Stock alineado con la demanda: Seminuevos, coches urbanos, compactos o SUV con bajo mantenimiento.
Enfatizar precio y seguridad: Especialmente en la primera toma de contacto o lead digital.
Preguntas frecuentes (FAQ)
¿Quiénes compran más coches usados en España?
El perfil principal es hombre entre 35 y 54 años, que busca buena relación calidad-precio y consulta online antes de decidir.
¿Qué buscan los jóvenes al comprar un coche de segunda mano?
Principalmente precio, seguridad y coste de uso. Son muy digitales y esperan procesos sencillos.
¿Cuánto pesa el canal online en la compra de VO?
El 90 % de las compras comienza online. El canal digital es clave en la información y decisión de compra.
¿Está aumentando la demanda de coches sostenibles?
Sí, aunque aún de forma progresiva. Los híbridos ligeros y ECO están ganando cuota, sobre todo en zonas urbanas.
Conclusión
El comprador de coches usados en España ha cambiado y sigue evolucionando. Los concesionarios que entiendan este nuevo perfil —digital, informado y centrado en el valor— tendrán una clara ventaja para vender más y mejor en un mercado cada vez más exigente.
