El coste real de un coche parado en stock: cómo afecta a tu rentabilidad como compraventa

En compraventa, un coche parado no es solo “un coche que aún no se ha vendido”. Es un activo inmovilizado que empieza a comerse tu rentabilidad en silencio. Al principio no se nota. Las primeras semanas todo parece normal: entra algún lead, hay alguna visita, el coche está “en el mercado”. Pero cuando cruzas el umbral de los 60 días, la historia cambia. La unidad envejece, la conversión cae, empiezas a tocar el precio, y el margen que parecía razonable se va reduciendo sin necesidad de una avería ni un drama.

Lo peor es que este coste no aparece en una factura con un título bonito. Se reparte en pequeñas fugas: un poco de financiación, un poco de estructura, un poco de tiempo comercial, y un descuento que llega “porque ya toca”. Por eso muchas compraventas creen que están ganando X por coche, pero cuando miran la rentabilidad real del año, no encaja.

Este artículo pone números y lógica a esa realidad: qué cuesta de verdad tener un coche parado, por qué el canal de portales acelera el desgaste, y cómo tomar decisiones a tiempo para no pagar el “impuesto del stock” con tu margen.

Un coche parado te cuesta por tres vías (y casi siempre se suman)

Hay tres familias de coste que aparecen cuando una unidad se alarga en stock. No hace falta que las midas con precisión quirúrgica para que el análisis sea útil, pero sí conviene entenderlas.

La primera es el coste financiero. Si financias stock, pagas intereses. Si compras con caja propia, el coste no desaparece: es coste de oportunidad. Tu dinero está quieto, y eso significa menos capacidad de comprar otras unidades que sí rotan o de aprovechar oportunidades de mercado. Sea como sea, hay un precio por inmovilizar capital.

La segunda es el coste operativo o de estructura asociado al coche. Esto incluye seguro, campa, gestión, preparación extra, revisiones, fotos nuevas, limpieza repetida, y el tiempo de tu equipo respondiendo mensajes, organizando visitas o aguantando ofertas absurdas. Algunas de esas cosas son pequeñas, pero cuando el coche se queda, se repiten.

La tercera es el coste más decisivo en portales: la bajada de precio por envejecimiento del anuncio. En los portales el tiempo pasa distinto. Un anuncio nuevo tiene más visibilidad, más clics y más conversiones. Un anuncio viejo, aunque el coche sea el mismo, tiende a generar menos leads y, cuando los genera, suelen llegar con un sesgo: “si lleva tiempo, algo tiene” o “si lleva tiempo, acepta descuento”. Esa percepción aumenta la fricción y empuja a bajar precio para reactivar interés.

En resumen: el coche parado no solo cuesta “por estar”. Cuesta porque el canal penaliza el tiempo, y el mercado también.

El coste financiero: ponle número (aunque sea aproximado)

El coste financiero es el más fácil de cuantificar porque se puede estimar con una fórmula sencilla. Da igual si usas financiación externa o dinero propio: lo que te interesa es un tipo anual razonable que represente tu coste del capital.

Una fórmula práctica es:

Coste financiero aproximado = Precio de compra × tipo anual × (días en stock / 365)

Si compras un coche por 12.000€, asumes un 6% anual (puede ser financiación real o coste de oportunidad), y el coche tarda 60 días en venderse, el coste financiero aproximado es:

12.000 × 0,06 × 60/365 ≈ 118€

Si tarda 90 días:

12.000 × 0,06 × 90/365 ≈ 177€

No parecen cifras enormes… hasta que lo ves donde duele: en volumen. Si tienes 50 coches y una parte significativa se te va de 60 a 90 días, el coste se multiplica. Y además esto solo cubre el coste financiero “puro”, no el efecto de precio.

También es importante entender el efecto escalado por ticket medio. Un concesionario con unidades medias de 18.000–22.000€ pagará mucho más por día que uno con unidades de 9.000–12.000€. Por eso, en stock mixto, el coste de no rotar se concentra especialmente en las unidades caras, que son las que más inmovilizan.

Costes asociados al coche: los pequeños mordiscos que suman

Aunque no tengas un desglose perfecto, sabes que un coche parado genera “microcostes”. Algunos son obvios: seguro, campa o limpieza. Otros son más invisibles: el equipo comercial invierte más tiempo en unidades viejas porque generan más preguntas, más negociación y más visitas sin cierre.

Además, cuando un coche se alarga, a menudo haces cosas que no habrías hecho si hubiese rotado en 30 días: otra sesión de fotos porque la primera no convertía, un detailing extra porque el interior ya no se ve fresco, un arreglo pequeño para eliminar objeciones, o incluso una revisión adicional para poder seguir defendiéndolo.

Puedes modelarlo con un coste operativo diario aproximado. No hay cifra universal, pero muchos negocios trabajan con un rango de 5–8€ por coche y día como referencia interna. No es una ley, es una guía para que el tiempo deje de ser “gratis” en tu cabeza.

Si usas 6€ por día, un coche que se va a 60 días “consume” 360€ de coste operativo estimado. A 90 días son 540€. Aunque solo la mitad de eso sea coste directo y el resto sea coste de recursos, sigue siendo dinero real porque afecta tu capacidad de vender y comprar.

Y esto se junta con el coste financiero. En 90 días, un coche de 12.000€ puede estar “costándote” fácilmente entre 700€ y 900€ entre capital + estructura, antes incluso de hablar de descuentos.

El golpe grande en portales: el anuncio envejece y la conversión cae

Si tu canal principal son portales, el coste más importante del coche parado es la degradación del rendimiento comercial. Un anuncio nuevo suele tener mejor rendimiento. Con el tiempo, el anuncio pierde exposición relativa y, sobre todo, cambia el tipo de lead que entra.

Cuando una unidad lleva tiempo publicada, aparecen dos fenómenos:

Primero, baja el volumen de leads cualificados. Te llegan menos interesados “de verdad” y más curiosos o comparadores. Segundo, aumenta el porcentaje de leads que entran ya con mentalidad de descuento, porque el tiempo en portal se interpreta como poder de negociación.

Esa combinación te empuja a hacer lo que casi todos hacen: bajar precio para reactivar el anuncio. Y aquí aparece el coste más doloroso, porque no es un coste incremental pequeño: es margen que se va de golpe.

A partir de 60 días, la mayoría de compraventas empiezan a notar que el coche “ya no tira igual”. Si encima hay mucha competencia de unidades similares, el efecto es más rápido: el mercado te obliga a moverte o te quedas con el stock muerto.

Por eso, cuando hablamos de coste real de un coche parado, no hablamos solo de intereses y estructura. Hablamos de que el coche, con el paso del tiempo, pierde poder de precio.

Ejemplo simple: cómo un coche pasa de rentable a no rentable

Imagina que compras una unidad por 12.000€ y la publicas a 14.900€. En tu cabeza, hay margen. Pero vamos a ponerlo en términos más reales.

Supongamos que el recond (limpieza, pequeños arreglos, puesta a punto) te cuesta 700€. Añade garantía y gestión (por ejemplo 450€ + 250€). Solo ahí ya tienes 1.400€ de coste adicional. Si vendes a 14.900€, tu margen antes de tiempo y estructura ya se ha reducido bastante.

Ahora añade coste por tiempo. Si se vende en 45 días, el coste financiero y operativo es relativamente controlable. Pero si se va a 75–90 días, empiezas a pagar intereses, estructura y, casi seguro, una bajada de precio para reactivar.

Con una bajada típica de 300–600€ para volver a estar competitivo, el margen cambia de categoría. Y no porque el coche haya salido malo, sino porque se quedó.

La conclusión no es “no bajes precios”. La conclusión es que cada día extra es una probabilidad más alta de tener que bajar precio. Y esa bajada suele costar más que el coste financiero.

En portales, el tiempo no solo cuesta dinero. Cuesta palanca comercial.

Por qué el stock parado distorsiona tu rentabilidad anual

La mayoría de negocios de compraventa no quiebran por un coche malo. Pierden rentabilidad por un patrón: demasiadas unidades pasan de 60 días, se convierten en descuentos, y el stock deja de girar con ritmo.

Cuando el stock gira lento, pasan cosas en cadena: compras menos, eliges peor porque no tienes caja flexible, te vuelves más reactivo, y empiezas a aceptar operaciones “justitas” para no quedarte sin movimiento. Ese es el tipo de ciclo que reduce margen medio y aumenta estrés operativo.

Por eso es útil pensar en rentabilidad anual no por coche, sino por “plaza de stock”. Una plaza que rota 6 veces al año con margen razonable suele dar más rentabilidad anual que una plaza que rota 3 veces con margen un poco más alto pero mucha fricción. El stock que se queda no solo te cuesta en esa unidad: te cuesta en oportunidad de todo lo que podrías haber hecho con ese capital y ese espacio.

Señales de alerta a partir de 60 días

Si aceptamos que a partir de 60 días el mercado empieza a penalizar, lo inteligente es establecer un sistema mental de “semáforo” para actuar antes de que el coche se enfríe del todo.

A 60 días, lo importante es diagnosticar si el problema es de precio, de presentación o de producto. En portales, muchas unidades no venden porque la ficha no compite: fotos flojas, descripción pobre, falta de información crítica o un precio fuera de rango frente a comparables. En ese caso, no siempre la primera acción debería ser bajar precio. A veces la primera acción debería ser arreglar fricción: mejores fotos, una descripción más clara, eliminar objeciones visibles (neumáticos, interior, luces, llaves).

Si el problema no es presentación y el coche está bien, entonces normalmente es precio o saturación. En ese caso, bajar precio puede ser lo correcto, pero con criterio: no en microbajadas cada dos semanas que solo te hacen perder tiempo. Lo que suele funcionar mejor es una decisión clara: reposicionar para volver a entrar en el rango que rota.

A 75–90 días, la prioridad cambia: ya no buscas “optimizar margen”, buscas recuperar rotación sin reventar reputación. Un coche que llega a 90 días suele necesitar una acción que cambie la película: precio, pack de valor (garantía/entrega/financiación), o aceptar que esa unidad no es para tu canal y sacarla por otro.

Cómo reducir el coste del stock parado

La prevención empieza en la compra. La mayoría de coches que se quedan en stock te avisaban antes: configuración rara, demasiados kilómetros para el precio, etiqueta que genera dudas, color difícil, o competencia altísima en portales. Si compras esas unidades, el precio de entrada debe ser más agresivo, porque tu probabilidad de descuento futuro es mayor.

La segunda palanca es la velocidad de preparación. Un coche que tarda una semana en estar listo ya entra con desventaja. Si tu canal son portales, la frescura de publicación cuenta. Publicar rápido con una ficha buena no es marketing, es rotación.

La tercera palanca es la gestión de precios con reglas. La mayoría de compraventas pierden margen porque ajustan tarde. Si defines de antemano qué haces a 30, 45 y 60 días (mejora de ficha, revisión de comparables, reposicionamiento), reduces el tiempo muerto y evitas el “me espero a ver si sale”. Porque ese “a ver si sale” es el impuesto más caro del sector.

Conclusión

El coste real de un coche parado en stock no es solo el interés de financiación. Es interés, estructura y, sobre todo, pérdida de poder comercial en portales: menos leads, leads peores y más presión de descuento. A partir de 60 días, el mercado empieza a cobrarte por cada día extra. Y cuanto más tarde actúas, más caro sale el “arreglo”.

La buena noticia es que esto se puede gestionar. Cuando entiendes el coste del tiempo y te impones un sistema de acción por días, tu margen deja de depender de la suerte. Y en compraventa, vivir de la suerte es una estrategia muy cara.