Normativa de emisiones 2025: cómo afectan las ZBE a los concesionarios de coches usados

En un mercado cada vez más competitivo, saber qué margen de beneficio es razonable en la venta de coches de segunda mano es fundamental para cualquier concesionario que busque ser rentable sin perder competitividad. A continuación, desglosamos los valores habituales en el sector, los factores que los afectan y consejos clave para mejorar la rentabilidad sin comprometer la calidad del servicio.

¿Cuál es el margen habitual en la venta de coches usados?

Los márgenes de beneficio pueden variar según el tipo de concesionario, la ubicación y el perfil del vehículo. Sin embargo, algunos valores de referencia nos permiten establecer rangos razonables:

• Margen bruto por coche: entre el 10 % y el 20 %, según datos recogidos por Dealcar.

• Rentabilidad media total del concesionario: alrededor del 0,92 % en 2024, según datos de Faconauto.

• Rentabilidad del VO frente al VN: el vehículo de ocasión ofrece márgenes ligeramente superiores al nuevo (8,8 % vs 8,5 %), según Motoreto.

Factores que afectan al margen de beneficio

1. Tipo de vehículo

• Vehículos premium o muy demandados suelen ofrecer márgenes mayores.

• Coches de bajo coste o muy antiguos pueden tener rotación rápida pero márgenes ajustados.

2. Antigüedad y estado

• Vehículos seminuevos con menos de 3 años ofrecen mejor margen que modelos de más de 10.

• Un buen reacondicionamiento puede aumentar el valor percibido y justificar un mejor precio.

3. Canal de adquisición

• Comprar directamente a particulares suele ofrecer márgenes mejores que adquirir vía subastas o intermediarios.

4. Financiación y servicios extra (F&I)

• Los productos financieros, seguros y garantías pueden incrementar el beneficio por unidad entre un 2 % y un 5 % adicionales.

Mini guía: cómo calcular tu margen bruto correctamente

Para calcular el margen bruto por coche:

Margen bruto (%) = [(Precio de venta - Coste total del coche) / Precio de venta] × 100

Ejemplo práctico:

• Precio de venta: 12.000 €

• Coste de compra + reacondicionamiento + trámites: 9.500 €

• Margen bruto = [(12.000 - 9.500) / 12.000] × 100 = 20,8 %

Este dato es clave para medir la rentabilidad de cada operación.

Errores comunes que reducen tu margen sin darte cuenta

• Sobre-reacondicionar vehículos: Invertir más de lo que el cliente percibe como valor añadido.

• Tener stock estancado: Cuanto más tiempo pasa un coche en exposición, mayor es su coste oculto.

• No ofrecer servicios F&I: Es una vía rentable y subutilizada en muchos concesionarios.

• Fijar precios sin análisis de mercado: Puede llevar a perder ventas o dejar margen sobre la mesa.

Consejos para optimizar el margen sin perder competitividad

• Controlar los costes de reacondicionamiento. Usa talleres propios o acuerdos preferentes con proveedores.

• Mejorar la rotación del stock. Lo ideal es que el inventario gire 4 a 6 veces al año.

• Ajustar precios de forma dinámica. Herramientas como pricing inteligente pueden ayudarte a identificar el valor de mercado en tiempo real.

• Capacitar al equipo comercial. Una buena formación en técnicas de venta y F&I puede aumentar significativamente el margen por coche.

KPIs clave para evaluar la rentabilidad

1. Margen bruto por unidad

Mide la diferencia entre el precio de venta del vehículo y el coste total de adquisición (incluyendo reacondicionamiento, trámites y transporte). Es el principal indicador para saber cuánto ganas por cada coche vendido.

2. Tiempo medio en stock

Es el número de días que un coche permanece en el inventario antes de venderse. Cuanto más tiempo esté un coche sin vender, más costes asociados tendrá (seguros, espacio, financiación).

3. Ratio de cierre por lead

Este KPI refleja cuántas ventas cierras en relación al número de oportunidades o leads generados. Un buen ratio indica eficiencia comercial y buena conversión de tu equipo.

4. Coste medio de reacondicionamiento

Calcula cuánto inviertes de media en dejar cada coche listo para la venta. Si es demasiado alto, reduce tu margen; si es muy bajo, puede afectar la calidad percibida.

5. Beneficio por servicios adicionales

Incluye ingresos por financiación, seguros, garantías o mantenimiento. Aumentar estos ingresos sin inflar el precio base mejora la rentabilidad global del negocio.

Conclusión

Conocer y optimizar el margen de beneficio en la venta de coches de segunda mano no es solo una cuestión de precios, sino de estrategia. Entender qué factores influyen en la rentabilidad y aplicar buenas prácticas comerciales puede marcar la diferencia entre un concesionario competitivo y uno que simplemente sobrevive.

Preguntas frecuentes (FAQ)

¿Cuál es el margen bruto recomendado por coche usado?

Un margen bruto razonable suele estar entre el 10 % y el 20 %, dependiendo del tipo de vehículo y los servicios adicionales incluidos.

¿Cuánto gana un concesionario por coche vendido?

El beneficio neto puede variar mucho, pero de media ronda entre los 500 y 1.500 euros por unidad, considerando también ingresos por financiación, seguros y postventa.

¿Qué rentabilidad media tienen los concesionarios en España?

Según datos de 2024, la rentabilidad media fue del 0,92 %, una cifra en descenso en los últimos años.

¿Los coches de ocasión dan más margen que los nuevos?

Sí, en general, el VO ofrece un margen bruto ligeramente superior al VN, aunque depende del canal de venta y del perfil del cliente.