Importar coches para tu concesionario: cuándo es rentable y cuándo no

Importar vehículos desde Europa puede parecer una estrategia atractiva para ampliar el stock de un concesionario de segunda mano: precios competitivos, variedad de modelos y versiones no disponibles en España, e incluso mejores equipamientos. Sin embargo, también implica costes, trámites y riesgos que pueden afectar a la rentabilidad final de la operación.

En este artículo analizamos cuándo importar coches desde Europa puede ser una opción rentable para tu concesionario y cuándo es mejor optar por otras vías de aprovisionamiento.

Por qué algunos concesionarios importan coches desde Europa

Entre los principales motivos está la posibilidad de acceder a vehículos que, por características o precio, no se encuentran fácilmente en el mercado nacional. Algunas ventajas clave:

• Precios más bajos en origen: en países como Alemania, Países Bajos, Bélgica o Francia, los precios de venta al por mayor pueden ser significativamente inferiores, especialmente en coches premium o de alta gama.

• Mayor oferta de versiones o acabados: en estos mercados es más común encontrar modelos con cambio automático, tracción total, o paquetes de equipamiento avanzados que en España son más escasos o caros.

• Kilometrajes reales y certificados: muchos países europeos tienen sistemas más estrictos de control del kilometraje y mantenimiento, lo que aporta más seguridad en la compra.

• Clientes que buscan vehículos específicos: algunos clientes valoran versiones exclusivas o marcas importadas. Tener esa variedad puede posicionar a tu concesionario como un referente en tu zona.

• Modelos de bajas emisiones o eléctricos: algunos países ofrecen un parque más amplio de vehículos híbridos y eléctricos, interesantes si en tu área hay demanda o restricciones medioambientales.

Cuándo es rentable importar coches

Importar puede ser una estrategia muy rentable si se cumplen varios factores que reducen los riesgos y optimizan los márgenes. Veamos en qué escenarios tiene sentido hacerlo:

1. El precio en origen + costes es sensiblemente inferior al mercado español

La rentabilidad depende de que, después de sumar todos los gastos asociados (transporte, impuestos, trámites, reacondicionamiento), el precio total de adquisición te permita ofrecer un precio competitivo en España con un margen adecuado.

Ejemplo:

• Precio de compra en Alemania: 10.000 €

• Transporte: 600 €

• Homologación + ITV: 200 €

• Matriculación + placas: 180 €

• Costes de gestión y traducción: 150 €

• Total: 11.130 €

Si ese modelo se vende en España por 13.900 €, aún descontando reacondicionamiento o comisión de venta, el margen puede ser muy interesante.

2. Hay demanda real en tu zona por ese tipo de vehículos

Importar coches con características que se venden bien en tu zona (ej. SUV automáticos, híbridos con etiqueta ECO, berlinas premium con bajo kilometraje) te garantiza una buena rotación. Sin demanda clara, el coche puede quedarse meses parado.

3. Puedes asumir el tiempo de trámites sin comprometer tu rotación

Si tienes capacidad logística y financiera para gestionar los plazos de transporte, inspección, matriculación y reacondicionamiento, importar puede convertirse en un flujo continuo de stock rentable. De lo contrario, podrías bloquear capital durante semanas.

Cuándo no es rentable importar

Importar no siempre compensa, especialmente en estos casos:

• El ahorro es mínimo: si entre costes y trámites solo reduces 500 o 700 € frente al precio nacional, el esfuerzo no compensa los riesgos ni la carga operativa.

• Modelos con alta carga fiscal: coches con emisiones altas pueden pagar hasta un 14,75% de impuesto de matriculación, reduciendo notablemente el margen.

• Falta de homologación: versiones con faros, neumáticos o características no permitidas en España pueden requerir modificaciones costosas o no pasar ITV.

• Coches con historial dudoso: sin informes fiables o con procedencias opacas (ex-alquiler, taxi, siniestros), el riesgo se multiplica.

• Desconocimiento del proceso: si no dominas los pasos y normativas, puedes perder tiempo o pagar sanciones por errores documentales.

Riesgos y dificultades a tener en cuenta

1. Homologación técnica

Muchos coches importados necesitan ajustes para cumplir la normativa española. Esto incluye:

• Adaptación de luces (posición, antiniebla, intermitentes).

• Neumáticos equivalentes homologados.

• Espejos, retrovisores, altura libre del vehículo.

• Documentación técnica completa, incluido el certificado de conformidad europeo (COC).

En algunos casos, se requiere una homologación individual o proyecto técnico, lo que implica más coste y plazos más largos.

2. Historial incompleto o manipulado

Aunque en Europa hay buenos sistemas de control, no todos los coches tienen trazabilidad perfecta. Algunos riesgos comunes:

• Kilometraje rebajado por terceros sin control.

• Reparaciones estructurales no declaradas.

• Cambios de titularidad múltiples que dificultan la trazabilidad.

• Sustracción o recuperación por robo no informado.

Verifica siempre con informes de confianza y fuentes oficiales.

3. Variaciones en equipamiento

Versiones aparentemente iguales pueden diferir bastante según el país:

• Climatizador vs aire manual.

• Sistemas multimedia con idiomas distintos o sin navegación.

• Diferencias en conectividad (Apple CarPlay, Android Auto, etc.).

• Ausencia de extras considerados “básicos” en España.

Esto puede generar decepción en el cliente final o dificultad para justificar el precio.

4. Tiempos y logística

El proceso completo puede extenderse fácilmente entre 2 y 4 semanas:

• Plazos de transporte desde el país de origen.

• Demoras en la gestión documental.

• Tiempo necesario para pasar ITV y completar matriculación.

• Coordinación con gestoría, seguros, y posible reacondicionamiento.

Todo este tiempo es capital bloqueado, por lo que conviene calcular bien la rotación prevista.

Comparativa: importar vs comprar en España

Recomendaciones finales

• Haz números realistas antes de comprar. Incluye todos los costes y calcula el margen esperado comparado con la media de mercado.

• Colabora con proveedores fiables. Usa plataformas con buena reputación o compra directamente a concesionarios profesionales en origen.

• Verifica siempre el historial por número de bastidor. Usa herramientas reconocidas como Carfax, AutoDNA, Historial de la DGT, etc.

• Confía en una gestoría especializada. Te ahorrará tiempo y reducirá errores que pueden salir caros.

• Importa solo modelos con alta rotación comprobada en tu zona. No te dejes llevar por precios atractivos de vehículos poco demandados.

Conclusión

Importar coches desde Europa puede ser una estrategia rentable y diferenciadora para tu concesionario, siempre que conozcas el proceso, calcules bien los costes y elijas unidades con buena salida comercial. No es una táctica para improvisar: requiere experiencia, estructura y planificación.

Hecha con cabeza, te permitirá ofrecer una gama más completa y atractiva. Hecha con prisas o sin preparación, puede traducirse en costes inesperados y stock inmovilizado.

Preguntas frecuentes

¿Cuánto cuesta importar un coche desde Alemania o Francia?

Depende del modelo y los gastos, pero calcula entre 1.000 y 2.000 € adicionales al precio de compra: transporte, trámites, homologación, matriculación, etc.

¿Puedo importar un coche y venderlo sin matricular?

No legalmente. Necesita estar matriculado en España o vendido a nombre del comprador con el proceso en marcha, lo cual es poco recomendable si no lo gestionas tú mismo.

¿Hay que pagar IVA al importar?

Depende. Si ambas partes son empresas con CIF intracomunitario y el coche es nuevo o semi-nuevo, se factura sin IVA. Si no, puede aplicarse IVA en destino o ITP.

¿Es legal vender coches con volante a la derecha?

Solo si están homologados para circulación en España, pero la demanda es mínima y las complicaciones técnicas elevadas. No es recomendable salvo casos muy específicos.