Cómo calcular el precio máximo de compra de un coche usado
9 feb 2026
En compraventa de coches hay una escena que se repite más de lo que nos gusta admitir. Te ofrecen una unidad “bien”, miras dos anuncios, haces la resta rápida mental (o en el móvil, al lado del coche), y piensas: “Aquí hay margen”. Compras. Y durante unos días todo parece encajar… hasta que empiezan a aparecer los costes invisibles, el coche no rota como esperabas y el margen se va deshilachando sin que nadie lo declare oficialmente muerto.
Lo que falla casi siempre no es la venta. Es la compra. O más exactamente: comprar sin tener claro un número muy concreto, que es el que manda por encima de opiniones, prisas y “sensaciones”: el precio máximo de compra.
Ese precio no es “lo mínimo que te gustaría pagar”. Tampoco es “lo que dice el portal menos 800€”. Es el tope realista que puedes pagar para que, cuando todo se sume (preparación, garantía, gestión, costes del tiempo y el dinero), sigas teniendo una operación rentable. No rentable en teoría. Rentable en caja.
Precio de mercado y precio máximo de compra no son lo mismo
El precio de mercado es lo que ves publicado. Lo que “piden”. El problema es que pedir es gratis y vender no. Tu precio máximo de compra, en cambio, depende de tu negocio: de cuánto te cuesta preparar una unidad, de qué nivel de garantía ofreces, de cuánto tardas en rotar y de cuánto margen necesitas para que la operación valga la pena.
Por eso dos concesionarios pueden mirar el mismo coche y llegar a dos precios máximos distintos. Uno puede permitirse pagar más si rota más rápido o si tiene costes más controlados. El otro debería pagar menos, no por capricho, sino porque si no paga menos, el margen real se lo come el tiempo.
La lógica del cálculo es simple. Primero estimas un precio de venta realista (no el optimista), después restas todos los costes que vas a tener sí o sí, y al final restas el margen que quieres conservar. Lo que queda es tu precio máximo de compra. Ese número te da tranquilidad porque te permite comprar con criterio, y también te da velocidad porque te evita discutir contigo mismo cada vez.
La fórmula sería esta:
Precio de venta real estimado - (Reacondicionamiento - Garantía - Gastos de Gestión - Coste Financiero - Coste Operativo según días de Stocñ - Margen Objetivo) = Precio Máximo de Compra
El primer paso es vender en la cabeza
Para calcular bien la compra necesitas empezar por el final: ¿a cuánto lo vas a vender de verdad?
Aquí conviene separar dos precios. El primero es el precio “de escaparate”, el que ves en anuncios, el que se usa para comparar. El segundo es el precio que termina ocurriendo en la vida real, que es el que importa: el precio de cierre, el que sale después de negociación, financiación, objeciones, y ese “último precio” que aparece como por arte de magia cuando el cliente ya está casi decidido.
Un error típico es tomar como referencia el anuncio más alto del portal porque te hace sentir bien. El problema es que el mercado no paga “sensaciones” y la rotación castiga el optimismo. Un método mucho más fiable es mirar comparables de verdad y fijarte en el rango que rota. No el rango que “se publica”, sino el rango donde los coches similares desaparecen en 30–60 días sin necesidad de descuentos grandes.
Esto exige afinar un poco. No es lo mismo un A3 “básico” que uno con buen acabado, ni un automático que un manual, ni 80.000 km que 140.000 km, ni un color fácil que un color que divide opiniones. Y, sobre todo, no es lo mismo un coche con interior impecable y neumáticos decentes que otro que pide dinero a gritos desde la primera foto.
En la práctica, si quieres una referencia útil, elige un precio de venta que puedas defender con una preparación normal y que te permita cerrar sin sufrir. Ese es tu “precio real estimado”. Si para llegar a un precio alto necesitas al comprador perfecto y tres meses de paciencia, ese precio no debería ser la base del cálculo, porque el tiempo también cuesta.
El margen no se pierde en un golpe: se pierde en la suma de pequeñas cosas
Una vez que tienes un precio de venta razonable, toca ser honestos con lo que se va a ir antes de que aparezca el margen. No es que el comprador te robe el margen; es que muchas veces el margen nunca existió, solo estaba “sin calcular”.
El primer bloque de costes es el que todo el mundo entiende: el recondicionamiento. Aquí entran mecánica, limpieza, detailing, pequeños arreglos visibles, alguna intervención de chapa si hace falta, ITV si toca, consumibles, y el tiempo y coordinación del proceso. Lo relevante no es acertar el número exacto de cada coche, sino tener un coste medio por segmento que no sea fantasía. Un concesionario con 30–150 coches ya tiene histórico suficiente como para saber, por ejemplo, cuánto suele costar preparar un compacto diésel de 2017 o un SUV de gasolina de 2019. Si no lo tienes, vale la pena sacarlo porque ese dato paga su propio trabajo.
Después viene la garantía, que en compraventa profesional no es un adorno. Aunque externalices la cobertura, hay un coste medio por unidad (por prima, por tipo de coche, por historial, por condiciones). Si la garantía te cuesta de media X, mete X. Si algunas unidades te cuestan más por siniestralidad, mete una media conservadora. Lo importante es que exista en el cálculo.
Luego están los gastos de gestión: transferencia, gestoría, tasas, preparación documental, quizá transporte si compras fuera, y esa suma de cosas pequeñas que parecen irrelevantes hasta que las multiplicas por cien operaciones. En un cálculo serio, lo pequeño también cuenta, porque lo pequeño es lo que se repite.
Hasta aquí, la mayoría de concesionarios lo aceptan. Donde el cálculo se vuelve realmente útil es con lo que casi nadie mete con claridad: el coste de tener el coche parado.
El tiempo en stock cuesta
Un coche parado no solo “no se vende”. También consume recursos. Y además, inmoviliza dinero.
El coste del tiempo suele venir de dos sitios. El primero es el coste financiero. Si compras con financiación, está claro: hay interés. Si compras con dinero propio, el coste sigue existiendo, solo que no lo ves como factura: es coste de oportunidad. Ese dinero podría estar rotando en otra unidad, y si lo tienes quieto 90 días en un coche lento, estás pagando por no poder usarlo en otra compra.
Aquí una fórmula simple ayuda mucho, porque convierte una idea abstracta en un número:
Coste financiero aproximado por días en stock:
Coste financiero = Precio de compra × tipo anual × (días en stock / 365)
Si compras una unidad por 12.000€, asumes un 6% anual (por financiación o por coste de capital) y estimas 60 días en stock, el coste financiero ronda los 118€ (12.000 × 0,06 × 60/365). Parece poco, y por eso mucha gente lo ignora. Pero en un stock de 80 coches, y con unidades que se van a 90 días, ese “poco” se convierte en una cifra que sí duele.
El segundo componente es el coste operativo por día. Aquí no hay una cifra universal, pero sí una realidad: campa, seguros, gestión, atención comercial, revisiones, limpieza extra, fotos nuevas, bajadas de precio, tiempo del equipo, y el desgaste de tener una unidad ocupando espacio y foco. Muchos concesionarios trabajan con un coste interno aproximado por unidad y día (por ejemplo, 5–8€/día) para tener una guía. No hace falta que sea perfecto. Hace falta que exista, porque si no existe, siempre compras demasiado caro.
El margen objetivo debe ser “después de todo”, no “antes de todo”
En compraventa se habla mucho de margen, pero se mezclan cosas. Hay margen bruto de compra-venta y hay margen real tras costes. Para el precio máximo de compra, el margen que te interesa es el que quieres que te quede una vez pagado lo necesario para vender con seriedad y una vez asumido el coste del tiempo.
¿Cuál es el margen correcto? Depende del tipo de coche, del canal, de tu estructura y de tu rotación. Pero si hablamos de compraventas con 30–150 coches, suele tener sentido priorizar una estrategia estable: margen razonable y rotación controlada. No porque sea más “bonito”, sino porque la rentabilidad anual suele responder mejor a la rotación que a exprimir 300€ extra en un coche que luego se te queda 90 días.
Dicho de otra forma: prefieres ganar un poco menos por coche y dar más vueltas al stock, que ganar más sobre el papel y vivir esclavo de descuentos tardíos.
Un ejemplo completo, realista y sin magia
Vamos a poner números, porque aquí es donde la teoría deja de hacerse la interesante.
Imagina una unidad que, por comparables y demanda, puedes vender en torno a 15.000€ como precio de cierre razonable. No el máximo del portal. Un precio defendible con fotos decentes, buen estado y el mercado actual.
Supongamos estos costes medios para esa unidad:
Recondicionamiento: 700€
Garantía: 450€
Gastos de gestión: 250€
Días estimados en stock: 60
Coste operativo por día: 6€/día
Tipo anual (financiación o coste de capital): 6%
Margen objetivo real: 1.500€
Calculamos el coste operativo: 6 × 60 = 360€.
El coste financiero exacto dependerá del precio final de compra, pero para no quedarnos atascados en un bucle, usamos una aproximación conservadora en torno a 120€ para esos 60 días.
Ahora sumamos “la mochila” de costes y el margen objetivo: 700 + 450 + 250 + 360 + 120 + 1.500 = 3.380€.
Entonces el precio máximo de compra sería: 15.000 – 3.380 = 11.620€.
Ese es el número que te protege. Si lo compras por encima, no es que sea imposible ganar dinero, pero sí significa que tendrás que compensar por algún lado: vender más caro (si el mercado te deja), reducir costes (si puedes), o aceptar menos margen real. Y si además la rotación se alarga, el problema se agrava solo.
La rotación cambia el cálculo más de lo que parece
El mismo coche, con los mismos costes, puede ser una compra aceptable o una compra mala dependiendo de cuánto tarde en rotar.
Si en lugar de 60 días se te va a 90, el coste operativo sube de 360€ a 540€ (6×90). El financiero también sube. Eso son fácilmente 200–300€ que salen de algún sitio. Y cuando el mercado aprieta, ese sitio suele ser tu margen.
Por eso, comprar una unidad “un poco cara” y además “un poco lenta” es la receta perfecta para acabar descontando con rabia, que es la peor forma de descontar.
Comprar sin este número te mete en el bucle del regateo
Cuando compras por encima de tu precio máximo, el cliente lo nota aunque no sepa explicarlo. Empiezas a ver más mensajes, más objeciones, más “¿último precio?”, más comparaciones con otros anuncios. Y tú, para mantener el cierre, vas cediendo. A veces cedes en dinero. A veces cedes en extras. A veces cedes en tiempo y energía. Da igual: el margen se va igual.
La mejor negociación no es la que haces bien al final. Es la que no necesitas hacer porque compraste con margen de verdad desde el principio.
Cómo usar esto en el día a día sin convertirte en contable
La clave para que este cálculo funcione no es tener una hoja perfecta por coche. Es tener una estructura simple y repetible. Lo que suele funcionar bien es definir promedios por segmento (por ejemplo, compacto diésel, SUV gasolina, premium, etc.) con tres valores que no sean fantasía: recond medio, garantía media, y coste operativo/día. Luego, para cada coche, ajustas por lo evidente (neumáticos, golpes, llaves, mantenimiento, etc.) y estimas la rotación según demanda y competencia. Con eso, el precio máximo de compra sale rápido y sin teatro.
Conclusión
El precio máximo de compra es el número que separa una compra “que suena bien” de una compra rentable. No necesitas convertir tu vida en Excel, pero sí necesitas dejar de comprar con esperanza. Cuando metes en la cuenta el recond, la garantía, la gestión y, sobre todo, el coste del tiempo, el margen deja de ser un deseo y se convierte en un resultado.
Y en un mercado donde cada vez hay más competencia y menos oportunidades “fáciles”, comprar con números no es sofisticación. Es supervivencia con margen.
