¿Qué es el remarketing de vehículos?

El remarketing de vehículos es un proceso crucial en la gestión de flotas de automóviles. Permite maximizar el valor de los activos antes de que pierdan su valor en el mercado. En esta guía completa, exploraremos en detalle qué es el remarketing de vehículos, sus beneficios, los desafíos actuales y las estrategias efectivas para implementarlo.

¿Qué es el remarketing de vehículos?

El remarketing de vehículos es el proceso de reventa o recomercialización de automóviles que han sido utilizados en una flota, ya sea mediante alquiler, renting u otra fórmula de utilización, y que han cumplido su ciclo de vida dentro de la misma.

En lugar de deshacerse de estos vehículos, el remarketing busca maximizar las ganancias a través de su reventa. Este proceso implica una serie de pasos clave, como la inspección y acondicionamiento del vehículo, la determinación del precio de venta y la comercialización a través de diferentes canales, como subastas, plataformas digitales o la venta directa a empleados de la empresa.

El remarketing de vehículos es una práctica común en países como Estados Unidos y el Reino Unido, donde los concesionarios de automóviles suelen adquirir vehículos de ocasión en subastas para luego revenderlos al por menor a los consumidores finales.

Beneficios del remarketing para empresas y consumidores

El remarketing de vehículos ofrece beneficios tanto para las empresas que gestionan flotas como para los consumidores finales. Para las empresas, el remarketing permite:

• Compensar la disminución de ventas de vehículos nuevos: Al crear una fuente adicional de ingresos a través de la reventa de vehículos usados, las empresas pueden compensar la caída en las ventas de vehículos nuevos.

• Aumentar el inventario de vehículos usados: Al revender sus propios vehículos de flota, las empresas pueden aumentar su inventario de vehículos usados y ofrecer más alternativas a los clientes.

• Fidelizar a los clientes: El remarketing permite satisfacer las expectativas de los clientes a un costo menor, fomentando la fidelización.

Por otro lado, para los consumidores, el remarketing de vehículos ofrece las siguientes ventajas:

• Precios más asequibles: Los vehículos de ocasión suelen tener precios más bajos que los vehículos nuevos, lo que los hace más accesibles para un mayor número de compradores.

• Garantías y seguros más económicos: Los costos de garantías y seguros suelen ser más bajos para vehículos usados.

• Facilidad para encontrar recambios: Debido a la mayor disponibilidad de piezas de repuesto para modelos más antiguos, es más fácil encontrar recambios para vehículos de ocasión.

• Amplia variedad de modelos: El remarketing ofrece una amplia gama de modelos y años de fabricación, lo que permite a los consumidores encontrar el vehículo que mejor se adapte a sus necesidades y presupuesto.

Desafíos actuales en el sector de automoción

El sector de la venta de vehículos enfrenta importantes desafíos en la actualidad, como la escasez de semiconductores y las tensiones en las cadenas de suministro, lo que ha afectado la oferta de vehículos nuevos.

En este contexto, el remarketing de vehículos de ocasión se ha convertido en un verdadero salvavidas para el sector, permitiendo a las empresas mantener un flujo de ingresos y satisfacer la demanda de los consumidores.

Sin embargo, el remarketing también enfrenta sus propios retos, como la necesidad de adaptarse a un entorno cada vez más digitalizado y competitivo. Después de la pandemia, las empresas de venta de vehículos han tenido que acelerar su transformación digital, diferenciarse en un mercado saturado y hacer frente a las fluctuaciones en las ventas.

Según los datos, durante el mes de abril de 2023, las ventas de vehículos de ocasión en España sufrieron una caída del 2% en comparación con el mismo mes del año anterior. En total, se vendieron 134.090 unidades, y los expertos del sector predicen que para este año las ventas caerán o, en el mejor de los casos, se estabilizarán.

Importancia de la digitalización en el remarketing

En este escenario complejo, la digitalización se ha convertido en un factor clave para el éxito del remarketing de vehículos. Las empresas deben adoptar soluciones tecnológicas que les permitan agilizar y optimizar los procesos involucrados en el remarketing, como la gestión documental, la inspección de vehículos, la determinación de precios y la comercialización a través de canales digitales.

Una de las herramientas más valiosas en este sentido es el software de inspección de vehículos digital, como BlueNOW! de TÜV SÜD, que ofrece un servicio de inspección respaldado por expertos y conectado de forma remota con dispositivos móviles, independientemente de la ubicación.

Además, las plataformas integradas y las soluciones de software especializadas en concesionarios de automóviles se han vuelto cada vez más necesarias para flexibilizar y agilizar los procesos de remarketing, desde la gestión documental hasta la comercialización en línea.

Estrategias efectivas de remarketing de VO

Para implementar un proceso de remarketing de vehículos de ocasión (VO) efectivo, las empresas deben adoptar estrategias que les permitan maximizar el valor de su inventario y atraer a nuevos compradores. Algunas estrategias clave incluyen:

1. Inspección y acondicionamiento exhaustivos: Antes de poner un vehículo a la venta, es crucial realizar una inspección minuciosa y llevar a cabo el acondicionamiento necesario para garantizar que se encuentre en óptimas condiciones. Esto puede incluir reparaciones, limpieza profunda y la actualización de cualquier elemento desgastado.

2. Determinación precisa del precio de venta: Establecer un precio de venta atractivo y competitivo es fundamental para maximizar las ganancias. Las empresas pueden utilizar herramientas de análisis de precios y tener en cuenta factores como el uso, la antigüedad, las características especiales y las tendencias del mercado.

3. Comercialización a través de múltiples canales: Para llegar a un público más amplio, las empresas deben considerar la comercialización a través de subastas, plataformas digitales de compraventa de vehículos, redes sociales y la venta directa a empleados o clientes existentes.

4. Optimización de la presentación del vehículo: Una presentación atractiva del vehículo, incluyendo fotografías profesionales, descripciones detalladas y la exhibición de los informes de inspección, puede aumentar significativamente el interés de los compradores potenciales.

5. Gestión eficiente de la logística y la documentación: Una gestión adecuada de la logística y la documentación, incluyendo el transporte, la entrega y la transferencia de propiedad, es crucial para garantizar una experiencia de compra fluida y satisfactoria.

Servicios integrales de remarketing

Para facilitar el proceso de remarketing, algunas empresas especializadas ofrecen servicios integrales que cubren todas las etapas, desde la recogida y almacenamiento de los vehículos hasta la gestión de la venta final. TÜV SÜD, por ejemplo, ofrece un modelo de gestión moderno y ágil que incluye:

• Gestión de la recogida y almacenamiento de vehículos.

• Gestión documental optimizada para agilizar los tiempos y reducir el riesgo de pérdida.

• Proceso de peritación estandarizado y adaptado a las necesidades del cliente.

• Herramientas para determinar los precios de venta en función de variables como uso, antigüedad y características especiales.

• Servicios de edición de imágenes de vehículos.

• Software de inspección de vehículos digital.

• Gestión de la venta final, incluyendo la logística y la documentación.

Estos servicios integrales permiten a las empresas centrarse en su negocio principal, mientras que el proceso de remarketing es manejado por expertos en el campo.

Indicadores clave para medir el rendimiento de la flota

Para optimizar el proceso de remarketing, es fundamental medir el rendimiento de la flota utilizando indicadores clave. Algunos de los indicadores más comunes toman como referencia el precio comercial del vehículo, cruzado con los días que faltan para el final del arrendamiento o los días de venta.

Conocer estos indicadores y estar atento a las opciones de remarketing que ofrece el mercado permitirá a las empresas tomar decisiones informadas sobre cuándo y cómo realizar el remarketing de cada vehículo, maximizando su valor y rentabilidad.

Maximizando ganancias a través de la reventa

El remarketing de vehículos es una herramienta poderosa para maximizar las ganancias a través de la reventa de activos que han cumplido su ciclo de vida dentro de la flota. Al implementar estrategias efectivas y aprovechar los servicios especializados, las empresas pueden:

• Compensar la disminución de ventas de vehículos nuevos.

• Aumentar el inventario de vehículos usados y ofrecer más alternativas a los clientes.

• Fidelizar a los clientes al satisfacer sus expectativas a un costo menor.

• Acceder a nuevos mercados y canales de venta.

• Optimizar los procesos de inspección, acondicionamiento y comercialización.

• Gestionar de manera eficiente la logística y la documentación.

En resumen, el remarketing de vehículos es una práctica esencial para las empresas que gestionan flotas de automóviles, ya que les permite maximizar el valor de sus activos y mantener un flujo de ingresos constante en un entorno cada vez más desafiante y competitivo.