Vehículo eléctrico de ocasión: claves para concesionarios independientes

Estado actual del mercado de eléctricos de ocasión en España

Aunque los vehículos eléctricos de ocasión aún representan una proporción pequeña del mercado de usados, su crecimiento es rápido y constante. En el primer trimestre de 2025, las ventas de eléctricos usados aumentaron un 53,2% respecto al mismo periodo del año anterior. Esta cifra evidencia un cambio de tendencia impulsado por la bajada de precios, el aumento del stock disponible y una mayor aceptación del consumidor hacia este tipo de movilidad.

El precio medio de los coches eléctricos de ocasión se situó en torno a los 32.243 € a nivel nacional, con regiones como Cataluña ligeramente por encima (32.635 €). Aunque la cuota de mercado sigue siendo baja, con solo un 1% de las ventas totales de usados, las proyecciones de crecimiento son optimistas. Además, el 18% de los conductores afirma estar considerando la compra de un eléctrico de segunda mano en el corto plazo, lo que abre la puerta a nuevas oportunidades para los concesionarios.

Entrar ahora en este segmento, con una estrategia bien definida, puede permitirte posicionarte antes que otros concesionarios y generar una ventaja competitiva a medio plazo.

Oportunidades para concesionarios independientes

El vehículo eléctrico de ocasión no solo es una novedad en el mercado, sino una palanca para diferenciarse en un sector cada vez más competitivo. Los concesionarios independientes pueden capitalizar varias ventajas clave:

1. Confianza frente a particulares y plataformas online

Muchos compradores potenciales desconfían de adquirir un eléctrico usado a un particular. La falta de garantías, el desconocimiento del estado real de la batería o la posibilidad de vicios ocultos hacen que prefieran acudir a un profesional. Aquí el concesionario puede aportar valor con diagnósticos previos, revisiones técnicas, historial de carga y garantías claras.

2. Fidelización de nuevos perfiles de cliente

Cada vez más conductores buscan opciones sostenibles y eficientes. Ofrecer vehículos eléctricos de ocasión permite atraer a un nuevo tipo de cliente, más consciente del medioambiente y predispuesto a establecer relaciones de confianza con el proveedor.

3. Mejores márgenes con selección adecuada

La depreciación rápida de los eléctricos en su primer ciclo permite adquirir unidades a buen precio para revenderlas con margen, siempre que la batería esté en buen estado. La caída de precios facilita esta operativa.

4. Servicios complementarios

Desde garantías extendidas hasta paquetes de mantenimiento específico, instalación de puntos de carga o asesoramiento en subvenciones: el eléctrico abre la puerta a nuevos ingresos complementarios.

5. Ventaja local frente a plataformas

Contar con puntos de carga propios, permitir pruebas de autonomía o atender al cliente de forma personalizada da ventaja frente a grandes marketplaces.

Riesgos y desafíos principales

No todo es positivo: los eléctricos de ocasión también traen riesgos específicos que deben conocerse para evitarlos o mitigarlos.

1. Estado de la batería

La batería representa el 30-40% del valor del coche y su estado determina el rendimiento. Es vital verificar el "State of Health" (SoH) antes de comprar, algo que requiere herramientas de diagnosis especializadas. Una batería muy degradada puede hacer inviable la reventa.

2. Costes de reparación elevados

Los componentes de un eléctrico (inversores, cargadores internos, sistemas de gestión) son caros y no todos los talleres tienen experiencia con ellos. Además, los repuestos pueden ser escasos o costosos.

3. Obsolescencia tecnológica

La evolución de la tecnología hace que algunos modelos queden rápidamente anticuados. Clientes informados evitarán modelos que no ofrezcan carga rápida, buena autonomía o conectividad moderna.

4. Baja rotación del stock

Un eléctrico que no se vende en 60-90 días puede representar pérdidas importantes por depreciación o costes de mantenimiento del stock.

5. Volumen limitado

El acceso a buenos eléctricos usados es aún bajo, por lo que la selección de unidades exige tiempo, conocimiento y buena red de proveedores.

Barreras estructurales

Infraestructura de carga

Muchos concesionarios no están preparados para cargar coches eléctricos en sus instalaciones. Para gestionar el stock, hacer demostraciones o simplemente mantener la batería en estado óptimo, se recomienda disponer de al menos un punto de carga semi-rápida. La instalación implica coste, permisos, adecuación eléctrica y posible aumento de potencia contratada.

Normativa y ayudas

El Plan MOVES III está vigente hasta diciembre de 2025, ofreciendo hasta 7.000 € por vehículo eléctrico adquirido. Aunque está pensado para particulares, también pueden acogerse empresas, concesionarios y autónomos. Estas ayudas pueden influir en la decisión de compra del cliente final, por lo que conocerlas y asesorar correctamente puede cerrar ventas. Cada comunidad autónoma tiene requisitos propios que conviene revisar.

Cadena de recambios

No todos los fabricantes ofrecen recambios para baterías o componentes eléctricos a terceros. Esto puede ralentizar reparaciones y aumentar los costes. La logística está menos desarrollada que en el canal térmico, por lo que contar con acuerdos con talleres o proveedores especializados es clave.

Cómo prepararse como concesionario

Prepararse para operar con eléctricos de ocasión no requiere reinventar el negocio, pero sí adoptar nuevas buenas prácticas:

• Selecciona modelos fiables y con baterías garantizadas, preferiblemente de menos de 5 años y con buen SoH.

• Forma a tu equipo en diagnosis, gestión de carga, técnicas de venta adaptadas.

• Crea garantías específicas, que tranquilicen al cliente sin comprometer tu rentabilidad.

• Comunica con transparencia: explica autonomía, estado de batería, costes y beneficios reales.

• Controla el tiempo en stock: establece plazos máximos para cada unidad y decide con datos.

El papel de Dealcar

En Dealcar te ayudamos a analizar la rentabilidad de tu stock eléctrico. Nuestra plataforma permite simular escenarios, comparar modelos, estimar margen por unidad y acompañarte en la transición hacia una oferta más sostenible y adaptada a la demanda futura.

Escenarios futuros y estrategia

El mercado de eléctricos de ocasión crecerá de forma natural a medida que los coches nuevos de hoy se conviertan en usados dentro de 2 a 5 años. Estar preparado desde ahora es clave para aprovechar esa ola. Quienes empiecen a trabajar el segmento hoy, tendrán clientes fieles, experiencia acumulada y una oferta mejor posicionada que la competencia rezagada.

Conclusión

El vehículo eléctrico de ocasión representa una oportunidad real para concesionarios independientes. No se trata solo de ampliar el stock, sino de adaptarse a una nueva forma de entender la movilidad y el negocio. Con formación, selección rigurosa y herramientas como Dealcar, es posible transformar un reto en una ventaja competitiva.

Preguntas frecuentes (FAQ)

¿Cuánto cuesta cambiar una batería?

Dependiendo del modelo, puede ir de 5.000 a más de 10.000 €. Algunas marcas permiten cambiar solo los módulos.

¿Qué degradación de batería es aceptable?

Generalmente, hasta un 20%-25% de pérdida de capacidad se considera operativamente viable.

¿Puedo ofrecer garantía de batería propia?

Sí, diseñando una cobertura clara y estableciendo provisiones económicas para posibles incidencias.

¿Cuántos puntos de carga necesito?

Depende del volumen, pero al menos uno por cada 5-10 unidades en stock puede ser razonable para rotación y demostraciones.

¿Qué modelos son los más vendidos?

En España destacan el Renault Zoe, Nissan Leaf, Tesla Model 3 y BMW i3 en el mercado de ocasión.